Ein Messeauftritt bringt große Potenziale mit sich, doch verlangt er auch detaillierte Vorbereitung und bedeutet Zeitdruck. Innerhalb einer sehr kurzen Zeitspanne müssen möglichst viele Kontakte geknüpft werden – oft mit direktem Blickkontakt zu den Konkurrenten. Doch nur so lohnen sich die hohen Investitionen. Über alle Messen und Branchen hinweg betragen die Kosten pro Kundengespräch immerhin rund 400 Euro. 

Trotzdem bleiben Messen die beste Gelegenheit, neue Kunden innerhalb Ihrer Zielgruppe persönlich anzusprechen. Die Besucher haben bereits Interesse an Ihrer Branche, warum also nicht den persönlichen Kontakt knüpfen?

Um das Interesse auf sich zu ziehen, ist im hektischen Messeumfeld eine einzigartige Positionierung nötig. Die Optik Ihres Messestandes, das Messeteam sowie Goodies und Giveaways spielen dabei die drei wichtigsten Rollen:

Der Messestand

Messen sind Werbung für Ihr Unternehmen. Ihr Auftreten und das Standkonzept sollten daher gut durchdacht sein. Beginnen Sie mit Ihrer Messeplanung rund zwölf Monate vor der Veranstaltung. Das Wichtigste ist zunächst die Definition der Ziele: Was wollen Sie erreichen und welche Prioritäten setzen Sie bei der Ansprache Ihrer Kunden? Dann wählen Sie den idealen Standplatz und dessen Größe aus. Für Messestände bis zu 100 Quadratmeter ist ein wiederverwendbares System grundsätzlich vorteilhafter, denn schon nach drei oder vier Veranstaltungen amortisieren sich die Anschaffungskosten. 

Für einen guten Messestand gilt: Die Werbeträger müssen gut lesbar sein und man muss klare Aussagen dabei erkennen können. Das Ziel sollte dabei sein, dass der Messebesucher schon aus der Ferne in kürzester Zeit zuordnen kann, was die Firma anbietet und ob es von Interesse für ihn ist. Das klingt banal, wird von Ausstellern jedoch oft vernachlässigt.

Messetraining für das Team

Wichtig auf Messen ist vor allem, sich authentisch zu präsentieren. Der erste Eindruck des Unternehmens ist entscheidend. Sobald sich Besucher anfangen zu interessieren, sollte Wert darauf gelegt werden, diese auch zu begeistern. So gut der Messestand auch ausgestattet und optimiert wurde, vieles hängt von den Mitarbeitern am Stand ab.

Das Messeteam steht also vor einer großen Aufgabe. Daher ist es besonders wichtig, die Standmitarbeiter im Vorfeld bedacht auszuwählen und gezielt zu schulen. Gerade die Ansprache der Besucher erfordert Fingerspitzengefühl und Selbstvertrauen. Der direkte Blickkontakt mit passierenden Messebesuchern sollte immer aufrecht gehalten werden – auch wenn die Konzentration im Laufe eines langen Messetages nachlässt. Nur so wird ein freundlicher, aktiver und interessierter Eindruck vermittelt. Im zweiten Schritt muss das Team mit fachlichem Knowhow überzeugen. Ansprechend für den potenziellen Kunden sind immer:

• > Fachliche, soziale und verkäuferische Fähigkeiten
• > Konkrete Aufgabenverteilung innerhalb des Teams
• > Offene, freundliche Kommunikation
• > Volle Aufmerksamkeit auf die Besucher (anstatt auf Kollegen, das Smartphone…)

Goodies und Giveaways

Nahezu jedes Unternehmen verteilt so genannte Goodies. Kleine, kostenlose Zugaben, die zusätzliche Kaufanreize für den Kauf eines Produktes generieren sollen. Diese Streuartikel sollten klein und handlich sein, damit sie ganz einfach in die Tasche der Gesprächspartner passen. Vor allem sollten sie aber auffällig und/oder sinnvoll sein. Der zehnte Plastik-Kugelschreiber wird beim Interessenten vermutlich keine große Aufmerksamkeit schüren. Greifen Sie eher zu Streuartikeln, die Ihre Firmenwerte unterstützen, Ihre Herkunft untermalen, zur Thematik der Veranstaltung passen oder den Beschenkten zum Lächeln bringen.

Ein Beispiel: Der Trend hin zu nachhaltiger Lebensweise kann durch Kugelschreiber aus Holz, langlebigen Tragetaschen aus Papier oder Knobelspielen aus Holz zum Ausdruck gebracht werden. Denken Sie dabei an die Individualisierung der Artikel – mit Ihrem Firmenlogo, einem Spruch oder Ihren Firmenfarben.

Für Geschäftspartner und enge Kontakte, von denen eine künftige Zusammenarbeit zu erwarten ist, bieten sich auch hochwertige Messeartikel an. Exklusive Werbegeschenke, technische Goodies oder Werbegetränke haben sich bewährt. Dazu zählen beispielsweise Getränke mit Ihrem eigenen Etikett, Designprodukte oder Geschenksets.

TIPP

Entdecken Sie die bunte Welt der Giveaways und Streuartikel aus der Steiermark. Viele der Produkte können mit Ihrem Logo bedruckt werden.

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